Розділ 1 Теоретик методологічні засади етики ділових відносин
Розділ 2. Основи етики ділових відносин
Розділ 4. Взаєморозуміня та конфлікти у спілкування
Розділ 5. Ділові зустрічі та переговори
Розділ 7. Імідж ділової людини
Тестові завдання для самоперевірки
Короткий термінологічний словник
Додаток 14
Чи вмієте ви вести ділове обговорення?1
Виступаючи на нарадах, люди поводять себе по-різному: деякі сором’язливо, інші – безапеляційно. Жодну з цих ліній поведінки не можна відразу відкинути як неправильну. Все залежить від конкретної ситуації. Більшість учасників дискусій не змінюють свого стилю поведінки, не зважають на конкретні обставини, покладаються тільки на свій темперамент і не намагаються критично осмислити свої виступи. Однак у глибині душі кожен прагне до самовдосконалення. Реалізувати це бажання можна, і починати слід із самооцінки. Для її полегшення пропонуємо тест, який допоможе вам проаналізувати свою поведінку під час ділових обговорень.
На кожне з поданих тверджень дайте відповіді за зразком:
завжди – 5 балів;
у більшості випадків – 4 бали;
і так, і ні – 3 бали;
зазвичай ні – 2 бали;
ніколи – 1 бал.
Не бійтеся використовувати категоричні відповіді.
1. Даю підлеглим необхідні доручення, навіть якщо є небезпека, що у разі їх невиконання мене критикуватимуть.
2. У мене завжди багато ідей і планів.
3. Я дослухаюсь до зауважень інших.
4. Мені загалом вдається навести переконливі аргументи під час обговорення.
5. Я заохочую співробітників до того, щоб вони вирішували завдання самостійно.
6. Якщо мене критикують, я захищаюся, незважаючи на контраргументи.
7. Коли інші наводять свої докази, я завжди дослухаюся.
8. Щоб провести будь-який захід, я змушений планувати його заздалегідь.
9. Свої помилки я здебільшого визнаю.
Пропоную альтернативи до пропозицій інших.
Захищаю тих, у кого виникають труднощі.
Висловлюю свої думки з максимальною переконливістю.
Мій ентузіазм передається іншим.
Беру до уваги думки інших і намагаюся врахувати їх у проекті рішення.
Зазвичай я наполягаю на своїй точці зору і гіпотезах.
Я з розумінням вислуховую контраргументи, що висловлюються агресивно.
Я чітко формулюю свої думки.
Я завжди визнаю, що не все знаю.
Енергійно обстоюю свої погляди.
Намагаюся розвивати чужі думки так, наче вони мої власні.
Завжди подумки прораховую, що могли б відповісти інші, і шукаю контраргументи.
Допомагаю іншим порадою як організувати роботу.
Захоплюючись своїми проектами, я зазвичай не звертаю уваги на чужі.
Я дослухаюся до тих, хто має думку, що відрізняється від моєї власної.
Якщо хтось не згодний із моїм проектом, я не здаюся, а шукаю нові способи для його переконання.
Я використовую всі засоби і свій авторитет, щоб примусити інших погодитися зі мною.
Відверто кажу про свої сподівання, побоювання й особисті труднощі.
Я завжди знаю, як домогтися, щоб інші підтримали мої проекти.
Я розумію почуття інших людей.
Я більше говорю про власні думки, ніж слухаю чужі.
Я завжди вислуховую критику.
Висловлюю свої думки системно.
Допомагаю іншим отримати слово.
Уважно слідкую за суперечностями в чужих міркуваннях.
Змінюю точку зору, щоб показати іншим, що я стежу за
ходом їхніх думок.
Зазвичай я нікого не перериваю.
Не роблю вигляду, що впевнений у своїй думці, якщо це не
так.
Витрачаю багато енергії на те, щоб переконати інших як
їм слід вчинити.
Виступаю емоційно, щоб надихнути людей на виконання
своїх завдань.
Прагну, щоб під час підбиття підсумків були активні й ті,
хто дуже рідко бере слово.
Опрацювання результатів
Додайте бали, поставлені вами навпроти тверджень 1, 3, 5, 7, 9, 11, 14, 16, 18, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37 і 40 і позначте суму через А (вона може становити від 20 до 100). Для отримання суми Б додайте бали інших тверджень (2, 4, 6, 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38 і 39). Ця величина також знаходиться в інтервалі від 20 до 100.
Результат цього тесту дає змогу визначити, якою є ваша поведінка під час ділових обговорень – дипломатичною чи авторитарною. Якщо сума А перевищує суму Б щонайменше на 10 балів, то більшість людей мають вважати вас добрим дипломатом; якщо сума Б як мінімум на 10 балів більша від суми А, то ви ведете дискусію авторитарно, владно й безцеремонно. Якщо різниця між сумами становить менше 10 балів, то ваша поведінка не отримує однозначної оцінки в колективі. Вона може бути як позитивною, так і негативною – залежно від обставин.
Припустимо, стиль вашої поведінки встановлено за допомогою цього тесту однозначно. В такому разі дипломатичний стиль означає, що ви намагаєтеся врахувати думку інших і переконатися в тому, що ваші цілі узгоджені з їхніми. При цьому неминучі компроміси: учасники наради переконуються, що є й інший варіант прийняття рішення, що їх співробітництво вам як керівникові не байдуже. В усіх з’являється бажання “тягнути в один бік”.
Авторитарні учасники ділових обговорень намагаються нав'язати свої ідеї, нехтуючи думкою інших. Вони діють агресивно, динамічно, наполегливо, часто самовпевнено, їхні партнери рідко мають можливість висловитися. При авторитарному веденні наради керівник упевнено тримає стерно влади, подає багато пропозицій, повідомляє чимало нової інформації і формулює свою думку категорично, не допускаючи жодних заперечень. Він не домагається спільної згоди, не прагне зробити рішення спільною справою, не шукає підтримки, потрібної для його реалізації.
Вибір способу поведінки залежить від поставленої вами мети, а також від конкретної ситуації, в якій ви проводитимете ту чи іншу нараду або бесіду. Дипломатія в спілкуванні доречна в таких випадках: якщо є достатньо часу, щоб обговорити всі докази, а успішне впровадження можливе лише тоді, коли його визнають усі учасники обговорення; учасники наради розуміють проблему і знають варіанти її вирішення; виникли серйозні суперечності, тому потрібно переконати всіх незгодних у правильності рішення, що приймається.
Авторитарна поведінка виправдана, якщо з деяких причин неможливо звернутися за допомогою до партнерів ані при обговоренні питання, ані при наступному його впровадженні. Це трапляється, коли за обставин, що склалися, потрібно якнайшвидше прийняти рішення, при цьому можна знехтувати психологічним кліматом у колективі.
Психологи, які працюють на підприємствах, підтверджують, що успіху можна досягти за обох стилів поведінки, однак авторитарний стиль є швидше небажаним винятком, особливо якщо з учасниками наради доведеться працювати в майбутньому.
Додаток 15
Тест “Оцініть свій імідж”2
(за Дж. Ягером)
Відзначте відповіді, які найбільш точно характеризують вас.
1. Коли треба бути пунктуальним, я роблю все вчасно:
а) завжди;
б) як правило;
в) рідко.
2. Моя посада потребує одягатися:
а) так, як я одягаюсь;
б) більш строго, ніж я одягаюсь;
в) не знаю як.
3. Я відповідаю на листи:
а) відразу;
б) протягом тижня;
в) не завжди.
4. Мій почерк:
а) розбірливий;
б) не досить розбірливий;
в) нерозбірливий.
5. Вибираючи окуляри, я враховую:
а) який вигляд вони мають і як корегують зір;
б) лише як корегують зір;
в) ніколи не замислювався над цим.
6. Я відвідую перукарню:
а) у разі потреби;
б) раз на місяць;
в) рідко.
7. Про свій імідж я думаю:
а) кожного дня;
б) рідко;
в) ніколи.
8. На моєму останньому місці роботи керівник сказав, що мій імідж:
а) бездоганний;
б) пересічний;
в) треба виправляти.
9. На думку інших, я чесний:
а) завжди;
б) як правило;
в) у побуті, а не у справах.
10. Коли під час ділового обіду моя зачіска розтріпалася, я:
а) поправлю її в туалетній кімнаті;
б) залишу як є;
в) не зверну уваги.
Якщо переважають відповіді:
варіанта (а) - Ви знаєте, як формувати свій імідж і розумієте його важливість для обраної діяльності;
варіанта (б) - вказують на необхідність додаткових заходів щодо поліпшення іміджу;
варіанта (в) - Ви не надаєте достатньої уваги своєму іміджу.
Додаток 16
РЕЗЮМЕ
ШЕВЧЕНКО ІРИНА МИХАЙЛІВНА
Україна, Вінниця, 21021
вул. Л. Ратушної, буд. 89, кв. 132
Тел.: (0432) 518-565 МЕТА Знайти роботу як секретар-референтОСВІТА 11/1998 – 05/1999 – курси секретарів-референтів (ведення переговорів, діловодство, ПК, машинопис)
09/1997 – 06/1998 – Вінницький державний педагогічний університет, факультет іноземних мов
ДОСВІД РОБОТИ 02/ 1997 – 10/ 1998 – “Дизайн салон”
Менеджер по роботі з клієнтами:
індивідуальні консультації;
складання договорів;
прийняття і улагодження скарг і пропозицій клієнтів;
прямі та опосередковані продажі, ведення переговорів, проведення презентацій, маркетингові дослідження.
11/1994 – 01/1997 – АТ “Мірра-Люкс”
Асистент Генерального менеджера:
складання контрактів та звітів;
переклад під час переговорів, письмовий переклад документів;
робота в приймальній, оператор міні-АТС;
координування і планування роботи офісу, заказ і придбання канцтоварів;
оформлення білетів, закордонних паспортів, віз.
НАВИЧКИ Дуже гарна англійська і вільна німецька мови; досвідчений користувач ПК (Word, Excel, Internet, PowerPoint)
ОСОБИСТІ ЯКОСТІ Здатна працювати автономно і в колективі, відповідальна, терпелива, організована, легко навчаюсь, комунікабельна
ОСОБИСТІ ДАНІ Дата народження: 18 травня 1974 рокуЗдоров’я: добре
Захоплення: альпінізм
РЕКОМЕНДАЦІЇ Готова надати
Додаток 17
Порядок розсадження в автомобілі
Порядок розсадження в звичайному автомобілі
Порядок розсадження в звичайному автомобілі у разі, коли гість прибув з дружиною (главу зустрічаючої делегації також повинна супроводжувати дружина)
Додаток 18
Зразки візитівок
Ділова візитівка
Візитівка фірми, установи, підприємства
